Il futuro del Retail segna la fine del commercio al dettaglio così come lo conosciamo

Come potranno ancora i negozi al dettaglio continuare ad acquistare all’ingrosso i prodotti per venderli quando i loro clienti hanno una miriade crescente di opzioni?

Doug Stephens, fondatore di Retail Prophet, afferma che l’ecommerce rimodellerà l’intero sistema di vendita al dettaglio, che ne uscirà profondamente mutato. A questo punto ci si domanda: se i negozi al dettaglio dovranno completamente reinventarsi, come potranno sostenersi con il tradizionale modello di ricavi e utili, che non è mai sostanzialmente cambiato in oltre un secolo? Come potranno ancora i negozi al dettaglio continuare ad acquistare all’ingrosso i prodotti, inventariarli, esporli, formare il personale per venderli, quando i loro clienti hanno una miriade crescente di opzioni, canali e marchi attraverso i quali acquistare quegli stessi prodotti? Qual è il futuro del retail?

Il futuro del retail e la fine del commercio al dettaglio

Oggi numerosi retailer sono in stand by, osservando una fetta sempre più ampia delle loro vendite che viene “mangiata” dai loro concorrenti online. Tra questi, ci sono anche i loro stessi fornitori che ora vendono direttamente ai consumatori! Inevitabilmente, retailers e negozi al dettalio devono da subito definire un nuovo modello, più rispondente al mercato frammentato in cui ci troviamo.

Il negozio come media

Questo non significa, tuttavia, la fine di negozi fisici al dettaglio, ma piuttosto una rimodulazione. Data la loro qualità innata, sensoriale e esperienziale, i negozi fisici hanno il potenziale per diventare potenti media, strumenti di comunicazione moderna. Dai quali i retailers possono raccontare la loro storia, eccitare i consumatori sui prodotti e poi invogliarli all’ acquisto su uno qualsiasi dei canali messi a disposizione. Infatti il negozio fisico ha il potenziale per essere la forma più potente ed efficace di comunicazione a disposizione di un marchio, perché offre un’esperienza, che se articolata correttamente, non può essere replicato online.

L’esperienza è il prodotto

Considerando tutto questo, prevediamo un futuro non molto lontano dove il rapporto fra retailer e grossista si baserà più sull’acquisto di strumenti di comunicazione e di media che sull’acquisto dei tradizionali prodotti, come avviene ancora oggi.

Il negozio fisico per perfezionare l’acquisto online

Un nuovo genere di retailer è all’orizzonte: gran parte Media-store e minima parte store per la vendita diretta, che utilizzerà il negozio fisico per perfezionare l’esperienza d’acquisto dei consumatori. Impiegherà al suo interno degli “ ambasciatori di prodotto” e tecnologia per  offrire qualcosa di veramente unico, notevole e memorabile. Così memorabile da lasciare un’indelebile impronta esperienziale sul consumatore.

L’obiettivo di questa nuova era di retailers sarà quello di indirizzare le vendite su più canali, fra cui, in una certa misura, anche quello proprio. Quindi, a differenza dei negozi tradizionali che sono concentrati tutti sul mantenimento ed incremento delle proprie vendite, i negozi del futuro si caratterizzano per essere degli hub multicanale. Con lo scopo di portare i consumatori all’acquisto utilizzando un qualsiasi canale messo a loro disposizione dal brand.  Non sarà più importante capire attraverso quale canale la vendita è stata conseguita: l’importante è offrire una potente esperienza di shopping che generi l’acquisto, indipendentemente da come, quando o attraverso quale canale è stato fatto.

I media-store permetteranno l’interattività col prodotto, i social media saranno pieni di recensioni, valutazioni e confronti di prodotto. Il negozio in sostanza diventerà una pubblicità immersiva ed esperienziale per i prodotti che ha al suo interno; ma, soprattutto, sarà un portale diretto per accedere all’intero universo di canali di vendita disponibili.

Un nuovo modello di reddittività relativo al retail

Facciamo un paragone: un artista guadagna molto di più facendo concerti dal vivo anziché registrare semplicemente album da vendere nei negozi. Allo stesso modo, i retailers che sapranno progettare e realizzare questi store in grado di offrire esperienze eccezionali d’acquisto per i loro prodotti, genereranno utili dalle vendite provenienti da ogni canale di vendita. I negozi, perciò, faranno da grancassa per le vendite online, le vendite mediante i social network, per quelle che si generano attraverso il web marketing ecc.. E il retailer marginerà, di conseguenza, su più canali, non solo quello dei negozi fisici.

Analisi oltre le vendite

Questo nuovo modello richiederà, tuttavia, ai retailers di qualificare e quantificare l’esperienza che essi offrono, il traffico che generano e il conseguente impatto sulle vendite.  A tal fine, una serie di nuove tecnologie consentirà una comprensione a 360 gradi del comportamento dei consumatori.

Riconoscimento facciale, analisi video,  ID tracking, tecnologia Beacon e altri sistemi trasformeranno i negozi in siti web viventi. Utilizzando queste e altre tecnologie, le catene di negozi saranno in grado di comprendere il profilo e il comportamento dei clienti. Nei loro spazi potranno raccogliere nuove informazioni sul livello di “coinvolgimento”, capire come si generano gli acquisti casuali. Sarà vitale comprendere che tipo di clienti è entrato nel negozio, quanti sono quelli abituali e quelli unici. Sarà utile sapere dove sono andati i clienti all’interno del negozio e su quali prodotti si sono soffermati.  Infine, quello che hanno comprato nel negozio e anche dopo aver lasciato il negozio.

Una nuova era. Niente regole.

La nostra speranza è che i retailers accettino questi cambiamenti come un invito all’azione. I tempi delle vacche grasse sono finiti da tempo. Gli imprenditori che avranno fortuna nell’era digitale, saranno quelli che iniziano ora a mettere in discussione i vecchi modelli di business. Chi oserà sfidare tutto ciò che sta rapidamente diventando vecchio sarà avvantaggiato.

 

Umberto Benedetti

Ho maturato una solida esperienza di 19 anni in aziende di rilevanza nazionale e multinazionali nel settore delle vendite. Sono esperto in pianificazione e organizzazione. Ho sviluppato vaste esperienze nella comunicazione, nella gestione delle Risorse Umane e nel Problem Solving.

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