Strategie di vendita: come stabilire il prezzo giusto per prodotti e servizi

Le strategie di vendita devono essere pianificate attraverso le ricerche di mercato. Trovare il prezzo giusto per un prodotto non è facile!

Attribuire il prezzo giusto ad un bene o ad un servizio può significare il successo o il fallimento di un’attività commerciale. Le strategie di vendita devono essere pianificate attraverso le ricerche di mercato.

Come definire il prezzo giusto e le strategie di vendita

Determinare il prezzo giusto non è un’operazione semplice. Non dipende esclusivamente dal determinare il costo di produzione con l’aggiunta del ricarico. Si tratta invece di capire qual è il prezzo che il consumatore accetterà di pagare per il vostro prodotto. Bisogna valutare anche qual è la percezione che il consumatore ha del vostro prodotto e quanto è disposto a spendere pur di averlo. Qui di seguito vi elenco alcune argomentazioni, di cui tener conto per stabilire quale strategia di vendita applicare.

1. I consumatori acquistano sulla base del valore percepito

Il costo incorpora tutte le spese sostenute per produrre un prodotto o un servizio e portarlo al cliente. I costi includono:

  • materia prima
  • lavoro
  • macchinari di produzione
  • spazio di produzione
  • amministrazione
  • trasporto fino al consumatore.

Questi sono i veri costi di produzione e costituiscono un punto di partenza per determinare il prezzo giusto.

Ma è il consumatore a decidere il valore del vostro prodotto o servizio. I consumatori attribuiscono il valore e stabiliscono la cifra che sono disposti a pagare. Questo è l’unico argomento che determinerà se il prodotto uscirà o meno dai vostri scaffali.

2. La percezione di un prodotto o servizio è tutto

Se un prodotto non si muove e il prezzo è ragionevole, in linea quindi con quello degli altri concorrenti, può essere che il venditore non ha fornito informazioni sufficienti al potenziale acquirente, per stabilirne il valore.

Per esempio, consideriamo la comune lampadina a incandescenza da 60 watt. Oggi viene venduta a circa 50 centesimi, trattandosi di una vecchia tecnologia. Le più recenti lampadine a LED, fornendo gli stessi lumen, costano però intorno ai 5 euro, eppure si vendono. Perché? Perché i consumatori sono stati informati del fatto che il nuovo prodotto è più conveniente e vale di più. Governi e fornitori hanno persuaso i consumatori con campagne di informazione, comunicando loro che le lampadine a Led hanno una lunga durata, circa 50.000 ore, che equivalgono a quasi 35 anni se lasciate accese mediamente 4 ore al giorno. Li hanno informati del fatto che producono lo stesso il numero di lumen, ma con un consumo energetico pari ad un terzo di quello delle vecchie lampadine a incandescenza. Quindi, permettono di risparmiare moltissimo sulla bolletta elettrica, inoltre sono ecologiche ed inquinano meno.

Tutte queste informazioni fanno si che un prodotto, sebbene più costoso, venga percepito come più conveniente. Perciò si venderà più facilmente rispetto ad un altro più economico.

3. Strategia tariffaria e strategie di vendita

Il prezzo è normalmente determinato dal costo più il ricarico insieme al valore percepito del prodotto/servizio. Tuttavia, nessuno dei due metodi basterà a far vendere il nostro prodotto se la concorrenza sta vendendo la stessa identica cosa a minor prezzo. Cosa fare? Semplice: controllare i prezzi visitando il negozio del tuo concorrente o verificandoli online.

Inutile negarlo, i clienti sono sensibili al prezzo. Se il vostro prezzo è più alto a causa dei vostri costi, dovrete convincere il consumatore che i vostri prodotti sono migliori, la vostra garanzia è migliore, il vostro servizio è migliore, o che forniate un qualunque altro vantaggio. Viceversa, stabilire un prezzo basso non è mai tra le migliori strategie di vendita. Magari le vendite si incrementeranno per un po’, ma alla lunga si rischia di danneggiare la propria immagine. In questo modo i consumatori inconsciamente identificheranno il prodotto come un prodotto di  bassa qualità. Se si sconta costantemente si finirà per essere visti come una sorta di discount. I clienti non acquisteranno aspettando che mettiate un prezzo ancora più basso. E’ una politica dei prezzi molto rischiosa: se il prezzo di vendita non copre tutti i costi, la vostra attività alla fine sarà destinata a fallire.

4. Variazioni di prezzo

Attenzione a quando modificate i prezzi di vendita: fatelo sempre con cura. I clienti abituali hanno familiarità con i vostri prezzi e se questi improvvisamente salgono ci potrebbe essere una riduzione delle vendite. Se devi proprio cambiare i prezzi, rimuovi subito i vecchi cartellini ed etichetta immediatamente tutto con cura.

5. I clienti guardano il prezzo ma cercano il valore

Gli acquirenti guardano il prezzo ma tengono sempre in considerazione il valore. L’industria automobilistica fornisce un  classico esempio di questo approccio di merchandising. Un modello di auto base, con il prezzo che aumenta man mano che si aggiungono optional. Questo approccio connette l’acquirente a proposte di valore crescente. Sedili riscaldati, un sistema audio di fascia alta, tettuccio elettrico, sono optional disponibili su alcuni modelli. Occorre vedere, però, se il consumatore li percepisce come aventi valore per lui. Questa può essere una delle strategie di vendita più efficaci, ma solo con quei clienti che li ritengono un valore aggiunto.

6. Prodotti unici o di nicchia

Una volta ogni tanto, può capitare di avere un prodotto unico o alla moda, molto richiesto. Oppure di vendere prodotti che ben si associano a determinati periodi dell’anno o a festività. Queste circostanze consentono l’applicazione di prezzi maggiorati, ( quindi non solo costo di produzione + ricarico + valore aggiunto) perché la clientela ha la necessità di quei beni in questi periodi. E sarà disposta a spendere più di quanto avrebbe fatto se si fosse trattato di un semplice acquisto di tutti i giorni. Quindi il prezzo giusto è suscettibile a cambiamenti temporali o alla rarità dei prodotti stessi.

 

7. Conoscere il proprio bacino di utenza

Stabilire correttamente il prezzo dei beni e dei servizi non dovrebbe mai essere un processo meccanico. Manager e proprietari di attività commerciali dovrebbero prima di tutto valutare attentamente l’intera linea di prodotti, comprendere da chi è composto il proprio bacino di utenti, stabilire se i prodotti e i servizi offerti sono in linea con le aspettative dei clienti, ed identificare tutte quelle situazioni in grado di valorizzare i propri prodotti. Conoscere il bacino di clienti consente di stabilire prezzi che siano conformi al mercato e che rispecchino le aspettative dei clienti. Ciò permetterà all’impresa di coprire tutti i costi operativi e garantisce un profitto sufficiente per consentire di rimanere in attività.

 

Umberto Benedetti

Ho maturato una solida esperienza di 19 anni in aziende di rilevanza nazionale e multinazionali nel settore delle vendite. Sono esperto in pianificazione e organizzazione. Ho sviluppato vaste esperienze nella comunicazione, nella gestione delle Risorse Umane e nel Problem Solving.

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